Profilare i clienti significa capire chi sono, cosa vogliono e come li possiamo aiutare. È una competenza fondamentale per chi vuole offrire soluzioni efficaci e personalizzate, e per chi vuole creare relazioni durature e di fiducia con i propri clienti.
Ma come fare a profilare i clienti in modo accurato e approfondito? Esistono diversi strumenti che possiamo usare, ma uno dei più potenti e versatili è l’intervista al cliente.
Cos’è l’intervista al cliente
L’intervista al cliente è una conversazione strutturata e mirata che abbiamo con il nostro cliente potenziale o attuale, con lo scopo di raccogliere informazioni utili sul suo profilo, sul suo problema e sulla sua soluzione desiderata.
L’intervista al cliente ci permette di:
- Conoscere a fondo i bisogni, i problemi, gli obiettivi e le preferenze dei nostri clienti
- Scoprire quali sono i criteri che usano per scegliere un partner, chi è il decisore, quali sono le tempistiche e il budget a disposizione
- Capire se stanno valutando altre offerte della concorrenza e cosa gli piace o non gli piace di esse
- Validare le nostre ipotesi e le nostre proposte di valore
- Creare un rapporto di empatia e di fiducia con i nostri clienti
Come fare una buona intervista al cliente
Per fare una buona intervista al cliente, dobbiamo seguire alcune regole e buone pratiche, tra cui:
- Preparare in anticipo le domande che vogliamo fare, seguendo una logica e una sequenza
- Usare domande aperte, che richiedono una risposta elaborata e personale, per scoprire le motivazioni, le opinioni e le esperienze dei nostri clienti
- Usare domande chiuse, che richiedono una risposta breve e precisa, per verificare, confermare o negare le informazioni che abbiamo raccolto
- Evitare domande suggestive, che influenzano la risposta del cliente, o domande multiple, che creano confusione
- Ascoltare attentamente le risposte dei nostri clienti, senza interromperli o giudicarli
- Fare domande di approfondimento, per chiarire o approfondire alcuni aspetti
- Prendere appunti o registrare l’intervista, per poterla analizzare successivamente
- Ringraziare il cliente per il suo tempo e la sua disponibilità, e comunicargli i prossimi passi
Partecipa al workshop
Se vuoi approfondire e mettere in pratica, ti invito a partecipare al workshop che il mio business partner ha organizzato per te. Si tratta di un’occasione unica per imparare a fare interviste al cliente efficaci e divertenti, e per scambiare idee ed esperienze con altri imprenditori e professionisti. Il workshop si terrà a Treviso, Brescia, Milano e Parma. Per iscriverti, basta compilare il form qui sotto. Affrettati, i posti sono limitati!
Spero di vederti presto al workshop, e di poterti aiutare a migliorare la tua capacità di profilare i clienti. Se hai domande o dubbi, non esitare a contattarmi. A presto!
