Come concentrarsi sulle trattative migliori: qualificare le opportunità

Nel mondo delle vendite, il tempo è denaro. Ogni minuto sprecato con un cliente che non è interessato, che non ha il budget, che non ha il potere decisionale o che non ha urgenza di acquistare, è un minuto perso per chiudere una trattativa più redditizia. Per questo, è essenziale focalizzare il proprio tempo e le proprie risorse sulle opportunità più promettenti e più vicine alla chiusura, e lasciare perdere quelle che non lo sono.

Ma come fare a distinguere le opportunità valide da quelle inutili? Come fare a qualificare le opportunità, ovvero a valutare il loro potenziale e la loro probabilità di successo? Esistono diversi metodi e strumenti per farlo, ma uno dei più diffusi e efficaci è il modello BANT.

Cos’è il modello BANT?

Il modello BANT è un acronimo che sta per Budget, Authority, Need, Timing. Si tratta di quattro criteri fondamentali per qualificare le opportunità, che corrispondono a quattro domande da porre al cliente per capire se vale la pena investire tempo e risorse su di lui. Vediamoli nel dettaglio:

• Budget: il cliente ha il budget necessario per acquistare il nostro prodotto o servizio? Qual è il suo range di spesa? Quali sono le sue fonti di finanziamento? Quali sono i suoi criteri di valutazione del rapporto qualità-prezzo?

• Authority: il cliente ha il potere decisionale per acquistare il nostro prodotto o servizio? Chi sono gli altri stakeholder coinvolti nel processo di acquisto? Qual è il loro ruolo e la loro influenza? Come si relazionano tra loro?

• Need: il cliente ha un bisogno reale e urgente di acquistare il nostro prodotto o servizio? Qual è il suo problema o la sua sfida? Come il nostro prodotto o servizio può risolverlo o affrontarlo? Quali sono i benefici che il cliente può ottenere?

• Timing: il cliente ha una scadenza o una tempistica per acquistare il nostro prodotto o servizio? Quali sono i fattori che influenzano la sua urgenza? Quali sono le conseguenze se non acquista entro una certa data?

Come usare il modello BANT?

Il modello BANT può essere usato in diverse fasi del processo di vendita, ma soprattutto nella fase di prospezione e nella fase di negoziazione. Nella fase di prospezione, il modello BANT serve a identificare e selezionare i lead più qualificati, ovvero quelli che hanno il maggior potenziale di diventare clienti. Nella fase di negoziazione, il modello BANT serve a gestire le obiezioni e a chiudere la trattativa.

Per usare il modello BANT, bisogna porre al cliente delle domande aperte, che lo stimolino a parlare e a rivelare le informazioni necessarie per valutare i quattro criteri. Le domande devono essere formulate in modo da essere pertinenti, professionali e personalizzate, in base al contesto e al profilo del cliente. Inoltre, bisogna ascoltare attentamente le risposte del cliente, e approfondire con altre domande o con delle riformulazioni, per verificare la comprensione e la veridicità delle informazioni.

Quali sono i benefici del modello BANT?

Il modello BANT offre numerosi benefici per le aziende, sia b2b che b2c, che vogliono migliorare le loro performance di vendita. Ecco una lista di 10 benefici che il modello BANT può apportare:

• Aumentare l’efficienza: il modello BANT permette di ottimizzare il tempo e le risorse dedicate alle vendite, concentrando gli sforzi sulle opportunità più valide e trascurando quelle meno promettenti.

• Aumentare l’efficacia: il modello BANT permette di aumentare il tasso di conversione e di chiusura delle trattative, grazie alla capacità di identificare e soddisfare le esigenze, le aspettative e le motivazioni dei clienti.

• Aumentare il valore: il modello BANT permette di aumentare il valore medio per ordine, grazie alla possibilità di proporre al cliente delle soluzioni personalizzate, dei prodotti o servizi complementari, o dei pacchetti o delle offerte speciali.

• Aumentare la fidelizzazione: il modello BANT permette di aumentare la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti, grazie alla creazione di una relazione di fiducia, di rispetto e di collaborazione, basata sull’ascolto, sulla comprensione e sulla soluzione dei problemi.

• Aumentare la reputazione: il modello BANT permette di aumentare la reputazione e la credibilità dell’azienda, grazie alla dimostrazione di competenza, di professionalità e di valore aggiunto, che possono generare del passaparola positivo e delle referenze.

• Aumentare la differenziazione: il modello BANT permette di aumentare la differenziazione dalla concorrenza, grazie alla capacità di offrire al cliente una proposta unica e irrinunciabile, che risponda alle sue specifiche necessità e desideri.

• Aumentare l’innovazione: il modello BANT permette di aumentare l’innovazione, grazie alla possibilità di raccogliere dei feedback e delle informazioni preziose dai clienti, che possono essere usate per migliorare i prodotti o i servizi, o per creare delle nuove soluzioni.

• Aumentare la motivazione: il modello BANT permette di aumentare la motivazione e la performance dei venditori, grazie alla possibilità di raggiungere degli obiettivi più sfidanti e gratificanti, e di ricevere dei riconoscimenti e delle ricompense.

• Aumentare la formazione: il modello BANT permette di aumentare la formazione e lo sviluppo dei venditori, grazie alla possibilità di apprendere e applicare delle tecniche e delle best practice di vendita, e di ricevere dei feedback e dei suggerimenti per migliorare.

• Aumentare la collaborazione: il modello BANT permette di aumentare la collaborazione tra i venditori e tra i venditori e gli altri reparti dell’azienda, grazie alla possibilità di condividere delle informazioni, delle esperienze, delle risorse e delle strategie, per raggiungere degli obiettivi comuni.

Come partecipare al workshop?

Se sei interessato a imparare a usare modello simili al BANT per qualificare le opportunità e concentrarti sulle trattative migliori, ti invitiamo a partecipare al workshop, che si terrà il prossimo 25/26/29/30 gennaio 2024. Il workshop sarà condotto blackship che ti farà acqusire competenze e strumenti per migliorare il tuo processo di vendita, incrementare il fatturato e aumentare il numero di opportunità.

Il workshop è aperto a tutti i venditori, sia b2b che b2c, che vogliono migliorare le loro competenze e i loro risultati. Per iscriverti, devi compilare il modulo che vedi a fine pagina, e riceverai una conferma via email. Affrettati, i posti sono limitati!

Conclusioni

Qualificare le opportunità è una delle abilità più importanti per un venditore, perché gli permette di focalizzare il suo tempo e le sue risorse sulle trattative più promettenti e redditizie, e di aumentare il suo fatturato. Modelli come il BANT sono uno dei strumenti per qualificare le opportunità, perché permette di valutare il potenziale e la probabilità di successo di ogni cliente e di ogni trattativa. Avere un modello offre numerosi benefici per le aziende, sia b2b che b2c, che vogliono migliorare le loro performance di vendita, come l’aumento dell’efficienza, dell’efficacia, del valore, della fidelizzazione, della reputazione, della differenziazione, dell’innovazione, della motivazione, della formazione e della collaborazione.

Se vuoi approfondire questo argomento e imparare a usare altri modelli ancora più potenti, ti aspettiamo al workshop, dove potrai acquisire delle competenze pratiche e utili per il tuo lavoro.

Non perdere questa occasione, iscriviti subito e assicurati il tuo posto! Grazie per aver letto il nostro post e a presto! 😊